소비자의 구매 결정과정 이해하기

소비자의 구매 결정과정 이해

소비자의 구매 결정 과정에서 여러 복잡한 심리적 요인, 사회적 요인, 경제적 요인에 영향을 많이 받는다. 제품을 구매하는 행동은 간단해 보이지만 간단하지 않다.
뿐만 아니라 소비자의 과거 경험, 본인의 태도, 제품에 대한 인지와 감정적 요소 등 많은 요인이 영향을 미친다.

1. 소비자 인지 단계 : 제품 및 브랜드 인식

소비자는 구매 결정을 먼저 제품이나 브랜드를 인식한 후에 한다. 이 단계에서는 마케팅이 중요한 역할을 하는데, 마케팅 종류 중에는 광고, SNS, 친구 등 지인의 추천 등을 통해 제품과 브랜드를 인식한다. 이러한 인지 단계에서 소비자의 관심을 얼마만큼 끄는지가 중요하다.

2. 소비자 평가 단계 : 제품 비교 및 성능평가

소비자 인지 단계를 거쳐서 제품을 인지한 소비자는 비슷한 제품을 찾아 비교하며 합리적인 구매를 하려고 한다. 이때, 소비자는 제품의 가격, 성능, 기능, 품질, 브랜드 인지도 등을 고려하며 평가한다. 소비자는 본능적으로 자신의 욕구에 맞는 그리고 필요에 맞는 가장 좋은 제품을 찾기 위해 제품 비교와 성능평가를 하며 비교 분석을 한다.

3. 소비자 결정 단계 : 구매 의사결정

소비자 평가 단계를 거쳐서 소비자는 제품을 구매할지 하지 않을지 최종적으로 결정한다. 이때 소비자의 개인적인 취향, 과거 경험, 예측되는 만족도 등의 영향에 의해서 종합적으로 가장 최상의 제품을 선택하고 구매한다.

4. 소비자 행동 단계 : 구매 실천 및 만족

소비자가 최상을 제품을 선택하였으면 제품구매로 행동한다. 여기서는 소비자가 구매하는 방법도 다양하다. 온라인으로 주문할 것인지, 오프라인으로 방문하여 구매할 것인지 구매 행동 단계에서도 여러 가지 상호작용을 한다. 또한 제품을 구매 후 실제로 구매하고 나서의 과정에서 소비자는 제품의 성능과 기능 품질 등 만족하는지 안 하는지 판단하게 된다.

5. 소비자 평가단계 : 구매 후 평가와 재구매 의사결정

소비자 평가 단계에서는 제품을 구매하고 사용 후의 소비자의 만족도와 같다. 만약 제품에 만족하지 못하였다면 추후 재구매하지 않을뿐더러 주위 사람들에게도 추천하지 않을 것이다. 반면에 제품에 대하여 만족하였다면 재구매를 할 확률이 높아지고 주변 사람들에게 추천할 가능성이 높다.

구매 결정 과정에서 다양하게 영향을 주는 요소

심리적 영향

구매 결정 과정에는 다양한 영향을 주는 요소들이 있다. 구매하는 행동이 단순하게 보이지만 꽤 복잡한 과정이 있기 때문이다. 소비자는 객관적으로 제품을 비교·분석하고 판단할 것 같지만 사실은 심리적 영향을 많이 받는다. 구매할 때의 자신의 감정 상태와 욕구의 크기가 큰 영향을 끼친다. 뿐만 아니라 브랜드의 로고나 제품 디자인은 소비자의 감정과 심리에 영향을 크게 미친다. 그리고 소비자의 과거 경험과 자신의 가치관 사회적 영향 등 꽤 개인적인 요인도 크게 영향을 미친다.

 

시장환경의 영향

구매 결정 과정에서 심리적 영향과 같은 내부적인 영향도 있지만, 외부 환경의 영향도 받는다. 가장 큰 요인 중에 하나는 경제적 요인의 주된 가격이다. 가격의 변동은 소비자의 구매 결정 과정에서 큰 영향을 끼친다. 예를 들면 어제까지 세일하지 않았던 제품이 오늘 갑자기 특가 할인을 한다는 광고를 보면 당장 필요하지 않은 제품이어도 가격이 저렴하다는 판단으로 구매에 영향을 줄 수 있다.

 

디지털 시대의 영향

디지털 기술 발전은 소비자 구매 결정에 아주 큰 변화를 주었다. 온라인 쇼핑몰, SNS, 쇼핑플랫폼 등으로 보다 쉽게 제품에 대한 정보를 볼 수 있고, 구매 절차도 매우 간단해졌기 때문에 소비자의 구매 결정에 필요 이상이 과소비를 할 수 있는 위험이 커졌다. 또 제품을 구입하고 사용하고 난 후 리뷰를 온라인에 작성하여 다른 소비자들에게 공유를 통해 다른 소비자들은 구매 결정에 도움을 받기도 한다.

디지털 기술의 발전은 손쉽고 간편하여 소비자의 구매 결정을 빠르게도 해주었지만, 그만큼 과소비를 조장할 수 있으며, 반면에 본인이 직접 제품을 사용하지 않고도 제품의 평가를 공유 받을 수 있기 때문에 현명한 구매 결정을 할 수도 있다.

 

 

소비자의 구매 결정 과정은 절대 단순하지 않다. 결정 과정도 매우 복잡할뿐더러 생각 외로 매우 다양한 영향을 받는데, 심리적 영향, 시장환경의 영향, 디지털 시대의 영향 등 열거한 영향들 말고도 아주 많은 영향을 받는다. 이러한 복잡한 과정을 이해하고 파악하는 것이 우선이며, 기업은 이를 이해하고 효과적인 마케팅전략을 세워야 할 것이다.

소비자의 감정적 욕구를 충족시켜야 할 것이며, 사회적환경 즉 경제적 요인도 크게 고려해야 할 것이다. 그리고 디지털 기술의 발전을 유심히 잘 지켜보고 그에 맞는 마케팅전략을 세워야 한다.